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あなたは見られている
む、こいつはデキる、と思う営業担当者は決まって身なりがきちんとしています。
パリッとした服装に、きれいに整えられた髪型、靴はピカピカに磨かれ、落ち着いた物腰。
スーツが似合うようにボディスタイルもキープしています。
見た目ですべてが決まるわけではありませんが、だらしない格好をしている相手よりも、身なりがきちんとした相手のほうが「この人は信頼できるな」と思うものです。
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自分ごとで考える「対応力」
それほど頻繁に来るわけではないのですが、僕が務める会社の取引先にとても頼れる営業担当者がいます。
彼はいつ会ってもピシッとスーツを着こなし、清潔感があり、一言でいえばとってもスマートなんです。
僕は彼に何度も助けられました。
IT関係の営業担当者なのですが、こちらの環境をよく把握していて、電話やネット、複合機に至るまで基本的な知識をしっかりと身に付けています。
自分が担当する分野について勉強しておくのは担当者として当然のこと。
ですが彼は紋切り型の返答ではなく、いつも自分のことのようにじっくり考えて様々な提案をしてくれるんです。
こちらのニーズをしっかりと拾い上げてくれる。
わからないことがあっても、すぐに調べて折返し連絡をしてくれます。
なので、「困ったことがあったらとりあえず彼に電話してみよう」と思うようになりました。
チェック
身だしなみを整える
自分の身だしなみを整えるということは、相手に対する気遣いです。
商談の場面でも、髪型はボサボサ、スーツはヨレヨレ、カバンはボロボロでは、もうそれが気になってとても集中できません。
自分をよく見せることが目的になってしまっては困りますが、「相手に気持ちよく話を聞いてもらいたい」というのであれば、やはり身だしなみは整えておくに越したことはありません。
清潔感がある方が信頼できそうだと感じるのは決して僕だけではないと思います。
また、たるたるのボディより引き締まったボディの方が頼り甲斐があるように見えるから不思議です。
できるビジネスマンがお腹が出ていないのはそのためでしょう。
カバンから資料がはみ出してしまう人
特にカバンなんかはその人の仕事に対する姿勢がよく現れます。
いつもパンパンで資料がもうカバンからはみだしてしまっていたり、角が少し折れてしまった名刺を渡してくるとか。
これはダンドリを考えていない証拠です。
持ち歩く必要のない資料までいつも持ち歩いていて、肝心の資料を出すときに手間取ってしまうわけです。
ビジネスにおいてダンドリが悪いということはマイナスのイメージを与えてしまうだけでなく、相手の時間を奪うことになります。
チェック
スマホの画面が割れたままで平気な人
あと、たまにスマホの画面が割れたままで使っている人もいますが、これは本当に残念です。
それだけで私は雑な人間ですって言っているようなものです。
普段使うものでも見ている人は細かくチェックしているので、道具のメンテナンスも信頼される要素のひとつだと考えていいと思います。
トークは下手でもいい
僕は営業トークは下手でも全く問題ないと思っています。
先に書きましたが、大切なことは相手に対する気遣いです。
相手のニーズをどこまでつかめるかということです。
ピントさえ合っていれば、トークは下手でも必要な情報はちゃんと伝わるものだし、返ってその方が親近感を持ってもらえたりします。
僕も、商談で大切にしていることは相手の姿勢だけです。
身だしなみもそうですし、きちんとヒアリングをしてニーズをつかみたいという意思がストレートに伝わってくる担当者は信頼することにしています。
なので、相手がどんなに経験が浅くても、トークが下手でも、信頼できると判断したらすぐに契約。
そういう担当者ほど、アフターフォローも手を抜きませんから。
まとめ
必要なのはすべて自分ごととして考える習慣であって、特別なスキルではない。
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