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黙っていてもモノは売れない
AIDMAってなに？
実際のAIDMAの法則では、まず商品に注意（Attention）を引かれ、商品に興味（Interest）を持ちます。その結果、商品が欲しくて（Desire）たまらなくなり、商品を記憶し（Memory）、最後に購入（Action）するという購買心理の流れだとされています。
山下貴史『あやしい商品が売れる、ごくまっとうな理由』
AIDMAとはこれらの英語の頭文字をとってついた名前ですね。
読むと、「なるほど」と思いますが、これはあくまでも僕たちが買物をする時の心理的なプロセスです。
問題はこの心理プロセスを使ってどのようにして購入まで導くかということになります。
「お、何だコレ」と思って手にとってみたらそれほどではなかった。
ほしくて買おうと思ったんだけど、どこで買えばいいかわからない。
そんな理由で結果的に「買わない」という選択をしている潜在的なお客さんはたくさんいます。
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知ってもらわないと話にならない
一番難しいのはやはり、はじめの「注意（Attention）」です。
知ってもらえなければどんなに良い商品やサービスも使ってもらうことはできません。
テレビCMで紹介された商品が爆発的に売れるのはそういうことです。
ただ、たとえばテレビCMは関東の主要なチャンネルでは時間帯にもよりますが15秒のCMでも1本で何十万にもなるようです。
・・・うーん、普通の会社ではまずムリですね^^;
でも逆に言えば、それだけ自信がある商品だからこそ、年間数千万というお金をかけたとしても十分元が取れる試算があるんでしょうけど。
一般的には広告宣伝費にそれほどお金をかけることはできないでしょう。
商品に興味を持ってもらうために広告をうったり、ホームページにのせたり、無料サンプルを提供したりします。
「ご当地キャラ」を作るのもそうですよね。
今は自社アプリを作ってその通知機能を使うことでお客さんに新商品やイベントの案内をするサービスもあるみたいです。
僕たちは無料だったらちょっと使ってみようかな、と思うものです。
無料のメルマガとかもそうですね。
でもその先にはちゃんと商品を買ってもらうための導線が用意されています。
結局、モノを売るには知ってもらわなければいけないし、そのモノ自体も質の高いものでなければならないんです。
認知されても質が悪ければ返って自分の会社の印象を悪くすることになります。
また、せっかく質の高いものを作っていても、それを誰も知らなければ買ってもらえない。
両方セットでなければ売れないんです。
ブログの記事を書いていても思うことです。
ただ思いつきを書くだけでは誰も読んでくれません。
また、自分の頭で考えてしっかり作ったつもりでも、タイトルに魅力がなければクリックしてもらえません。
記事を読んでもらうということと、商品を売るということは心理的なプロセスとしては同じなんですね。
ここで「検索」というものがキーワードになってきます。
ついでにAISASってなに？
AISAS（アイサス）はAIDMAの中身がちょっと変わったものです。
どこが変わったかというと、
「Desire（欲求）」→「Search（検索）」
「 Memory（記憶）」→「Sheare（共有）」
となっています。
ネット通販では、興味がある商品についてはその場で検索し、在庫さえあればその場で購入まで一気に進むことができますから。
そして手に入れたモノもSNSやブログですぐに共有することができます。
これもまた僕たちの購買心理のひとつです。
ネット通販の場合は、いかにシェアしてもらうかということがネックとなります。
ネット上では
シェアされれば認知度が上がります。
認知度があがるということはAIDMA同様、もっとも大事な入り口ですからね。
シェアされるサイクルができてしまうと、それは加速度的にこのAISASのプロセスが繰り返されていくということです。
たとえば僕はよくAmazonを利用しますが、同じような商品であっても、まったくシェアされず、レビューもないような商品はどうしても敬遠してしまいます。
それくらいシェアされるかどうかということは売上に影響を与えるということですね。
まとめ
僕たちは買物をするとき、自分がどんなプロセスで購入に至っているかわかっています。
でも売る側になったとたんにそれを忘れちゃうんですね。
それは売上を優先させてしまうからです。
売上はもちろん大事ですが、お客さんに買ってもらう仕組みがなければどれだけ頑張っても売れません。
熱意とか根性論だけで買ってもらえるほど甘くないんです。
だって押し売りほどイヤなものはありませんからね--;
逆に言えば、どのような方法であれ、お客さんを動かすことができればそのマーケティングは成功ということです。
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