仕事のミスに気付いた時は素直に認めた方が絶対にトク

プライドが邪魔をする 思い込みや決めつけが強くなると、自分の意見が絶対に正しいと思うようになります。後でそれが間違っているとわかっても、ミスを認めたくないという思いが強くなるものです。 これは「自分は間違ったことを言うような人間ではない」という過信や「失敗したら自分の評価がガクンと落ちるんじゃないか」という不安があるからです。その結果、プライドばかりが大きくなって他人の意見、特に反対意見に耳を傾けることができなくなるわけです。 これでは自分自身の視野も狭くなってしまいますし、誰も意見を言ってくれなくなりま ...

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行動すれば何かが変わる!!ドラマ『流星ワゴン』を観て考えたこと

当たりまえの幸せに気づく 「流星ワゴン」は2015年の1月スタートの番組で、TBS「日曜劇場」にてリアルタイムで観ていました。 当時は忙しくて観られなかった回があったりしたのですが、最近Amazonプライムビデオで視聴できるようになっていたので、イッキ観してしまいました。 豪華キャストで臨場感が半端ない 西島秀俊さんに香川照之さん。 井川遥さん、そして吉岡秀隆さん。 演技派ぞろいの豪華キャストですね。 親子、家族の絆、生と死についてあらためて考えさせられるドラマです。 重いテーマながらほどよくコメディ要素 ...

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他人のモノサシに合わせてない?自信と劣等感の心理

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ダンドリのプロになる。逆算思考+並列思考で「プロジェクト思考」を鍛えよう

ダンドリひとつで仕事は変わる 仕事ができる人はその日一日の流れがはっきりと見えています。 優先順位が明確で、次に何をやればいいのかわかっている。 だからムダなくモレもない。 その結果、誰よりも効率よく仕事が片付くわけです。 ではダンドリが良い人は具体的にどのような頭の使い方をしているのでしょうか? スポンサーリンク 目次ダンドリひとつで仕事は変わる積み上げ式と逆算式積み上げ式逆算式並列思考プロジェクト思考毎日がプロジェクト積み上げ式にメリットないのか仕事モードと家モードを切り替える笑顔で帰宅する姿をイメー ...

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スマホWi-Fi制御!!スマートLED電球でお部屋のカラーが変わる

雰囲気作りに超便利 Amazon Echoでスマート家電環境はできていたので、もう少しデバイスを増やしたいと思っていました。 Amazon EchoとLS Miniで照明もテレビもスマホで簡単コントロール!! そこで見つけたのがこの商品。 この電球、不安になるくらい軽いです。 これって普通のLED電球なんじゃないかって。 今回僕が取り付けたのは以前にAmazonで買ったIKEAのフロアランプです。 これはちょうど2年くらい使っているのですが、和紙のカバーがほどよくやわらかい光にしてくれてるので、とても気に ...

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それ優先順位が違うでしょ。仕事のストレスを激減させるタスク管理術

仕事のムダを削ぎ落とそう 仕事は優先順位が命です。 限られた時間になにをどれだけやるのか。 時短できない人は優先順位が間違っているということなんです。 そしてなぜ優先順位を間違うのかといえば、仕事を組み立てていないからです。 組み立てていなければ本当は1時間で終わるかもしれない仕事に2時間、3時間もかかってしまう。 仕事は「組み立てよう」と思わない限り”間延び"するものです。 スポンサーリンク ToDoリストは手書きで十分 では仕事の優先順位はどのように決めればいいのでしょうか? まずはToDoリストを作 ...

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一瞬で頭を切り替えるおすすめの自己管理術4つ

自分だけの切り替えスイッチを作ろう 疲れた時、行き詰まりを感じた時、ちょっと頭を切り替えるだけでリフレッシュできるものです。自分にとって常にベストなコンディションを保つ。 これは自分の力を発揮するために絶対に必要な条件です。 そこで、頭を切り替える自分だけの「起動スイッチ」を持っていると安心できます。悩んでいる時間が少なくなればその分時間を有効に使うこともできます。 スポンサーリンク 僕の起動スイッチ ①コーヒー 僕が気分転換をしたいなと思う時に最もお世話になっているのがコーヒーです。 特別詳しいわけでは ...

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スマートに仕事のストレスを解消する「平常心」を養う方法

今この瞬間を味わおう 「仕事で強いストレス感じる労働者割合がさらに増え59.5%」。 これは厚労省が平成28年に行った「労働安全衛生調査」の結果です。 参考厚労省・28年労働安全衛生調査結果 およそ6割の人が仕事で「強いストレス」を感じているそうです。 もっとも、考え方も性格もまったく違う人間が集まって仕事をしているわけです。 ストレスがあって当たり前なのかもしれません。 ただ、仕事のストレスは人によって感じ方は違います。 人間関係にしろ仕事のノルマにせよ、受け取り方ひとつでストレスを強く感じる人もいれば ...

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Amazon EchoとLS Miniで照明もテレビもスマホで簡単コントロール!!

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めんどくさがり屋のあなたが仕事でモチベーションを上げる10の方法

モチベーションは自分で上げるもの 僕はもともとめんどくさがり屋です。 めんどくさがり屋であるがゆえにモチベーションを維持しながら成長し続けるにはちょっとしたコツがいります。 それは自分にルールを課すこと。 実際には他にも自分に課しているルールがいくつかあるのですが、特に効果を感じられて継続できているものに絞って10のルールをあげてみました。 目次モチベーションは自分で上げるもの①目標は朝イチで確認する②相手の話をよく聞く③目標を小分けにする何かのせいにしない④変えられないものに執着しない⑤できる理由だけを ...

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仕事を楽しむコツ

営業の目的を忘れてませんか?商品の価値を下げてしまう3つの原因

売り込むほど売れない理由

sales

ただ準備すればいいのか?

先日、会社で新しいソフトとシステムを導入するにあたり商談をするということで、同席することになりました。
この営業担当者はとてもまじめで資料もきっちり作ってきていたのですが、結果的には契約には至りませんでした。

問題は3つありました。

一方的に話をする
資料がわかりにくい
売り込み感がものすごい

これでは取引先は引いてしまいます。
「うん、なんとなく言いたいことはわかるけど、また今度ね。」
そういう感じになってしまう。
要するに、軽くあしらわれてしまうんです。

なぜでしょうか?

それはその営業担当者がこちらを軽く扱っているからです。
いえ、もちろん本人はそんなつもりはまったくありませんよ。
きちんとデータをあつめて資料を作り、あますところなく全身全霊で説明もした。
でもそれが契約に至らない原因になるってこともあります。

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photoCáceres e Mirassol inauguram Centros Judiciários by Conselho Nacional de Justiça - CNJ

一方的に話をする

とにかく説明を聞いてほしい。
その気持ちはよくわかります。
全部話を聞いてもらった上で断られるならまだ納得もできる。
話半分でいろいろ言われるのもイヤなものです。

だから途中で質問される前に全部出し切ってしまおうと焦ってしまう。
そのため緊張して早口になってしまうし、「間」がないため、こちらが質問したい時に質問できない。

買う側としてはまさにそれが少しずつストレスになっていきます。

資料がわかりにくい

自分では必要なデータはすべて入ってるから大丈夫だと思ってしまう。
ですがそれが結果的に相手に伝わらなければ意味がありません。

目的はあくまでも相手に納得して商品やサービスを利用してもらうことです。
必要以上の情報やデータを出してしまうと返って相手を混乱させてしまいます。

資料はわかりやすいということが第一
枚数が少なく、パッと見てわかるものがベストですね。

売り込み感がすごい

商品を売ることばかりにとらわれてしまうと、相手からの質問や反論に対する準備が甘くなります。
そういう意味では、冷静に自分が売ろうとしている商品やサービスについて分析できていなければなりません。

今回提案されたソフトとそれに付随したシステムの導入は決して安いものではありませんでした。

どれだけ必死に「これはいいですよ」「間違いありません」と押されても、ちょっと考えたら不安要素がいくつも出てきたり、長い目で見たら「それほどメリットがないな」と判断したらやっぱり契約はできません。

「あなたの熱意に負けた」

なんてことはまず起こりません。
経営者は常に費用対効果を考えます。
同時に、本当に信頼できる相手か観察しています。

なので、あらかじめそれらの不安要素を取り除き、一度の説明でメリットを理解してもらえるような準備を
しておく必要があるということになります。

ガチガチの資料がときに役に立たないのはそういうことです。

営業の目的は契約

営業で大事なことはあくまでも「契約すること」です。
どれだけ大変な思いをしても、結果契約に至らなければあなたの売上はゼロです。

だからこそ、まずそこがゴールとしてあるわけです。

そしてそこにいたるまでに、たとえば

わかりやすく伝える
相手のニーズを把握する
代替案をいくつか用意する

といった段階を設ける必要があります。

正しいリサーチできてますか?

一方的で自己満足のリサーチでは相手を動かすことはできません。
逆に、きちんと相手のニーズを知った上でのリサーチはとても説得力があります。

たとえば折に触れて現場担当者と話をするとか、カンタンなアンケートをとっておくとか。

こんなことに困ってる
ここがもっとこうなったらいいのに

という具体的な問題を拾っておくわけです。
それが積み重なることで、商談の場で「実際の現場ではこのような問題点があるようですので、こちらのソフトを使えば・・・」というように、相手のニーズにガチっとはまることが多くなります。

データも数字の羅列ではなく、グラフを使ったり、図式化して矢印でひっぱってみるとか、視覚的にわかりやすくする。
それが「お、こちらのことをちゃんと考えているな」という印象になります。

話の中で「それはややこしいな」とか「めんどうだな」と感じてしまうものがひとつでもあったら、それは提案そのものが崩れる大きな要因になります。

だからこそ、事前のリサーチ、取引先の具体的なニーズを把握しておくべきなんです。
加えて、自分はわかっているつもりでも、専門知識がない相手にはまったく伝わらないかもしれないと思ったほうがいいです。

ここまでする必要あるかなって思うくらい丁寧にわかりやすくする。

情報量を増やすということではなく、伝えるのに必要な情報を絞り込むということです。

計画的に契約にもっていく

「契約」というゴールから逆算して計画を立てる。
たとえば今回のようにソフトやシステムといった、どうしても内容が複雑になりそうな場合は少なくとも2回に分ける。

1回目は問題を掘り起こしながらそれを解決する具体的な方法を提案する。

2回目はそれを実現するためのツールやサービスの紹介と、それにともなうコスト、あるいはコスト削減の幅なんかを、これも数字だけじゃなくグラフでも説明する。

1回目がいわゆる「つかみ」ですね。ここで全体像をイメージさせられなければ2回目はないでしょう。
「それを導入した後のイメージ」を鮮明にもってもらうということです。

これができればあとはコストの問題だけですから、具体的につめていけばいいわけです。

その前の段階、提案の部分でつまづいてしまえば、そのままコストうんぬんの話をしても受け入れてもらえません。

安い買い物ならまだしも、高いものであれば少しでも不安が残ったり利益を圧迫するようなものには1円だって払いたくないと思うのが経営者ですから。

まとめ

商品やサービスが良ければ必ずしも売れる、というわけではありません。

売る人間によってその価値は大きく変わってしまうということもまた事実です。
そこが営業の難しさなんでしょうね^^;

買うのは感情を持った生身の人間です。

あなたが相手の立場で真剣に考えて提案するなら、その商品の価値は必ず伝わるに違いありません。

仕事を楽しむコツ

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