売り込むほど売れない理由
ただ準備すればいいのか？
先日、会社で新しいソフトとシステムを導入するにあたり商談をするということで、同席することになりました。
この営業担当者はとてもまじめで資料もきっちり作ってきていたのですが、結果的には契約には至りませんでした。
問題は３つありました。
一方的に話をする
資料がわかりにくい
売り込み感がものすごい
これでは取引先は引いてしまいます。
「うん、なんとなく言いたいことはわかるけど、また今度ね。」
そういう感じになってしまう。
要するに、軽くあしらわれてしまうんです。
なぜでしょうか？
それはその営業担当者がこちらを軽く扱っているからです。
いえ、もちろん本人はそんなつもりはまったくありませんよ。
きちんとデータをあつめて資料を作り、あますところなく全身全霊で説明もした。
でもそれが契約に至らない原因になるってこともあります。
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photoCáceres e Mirassol inauguram Centros Judiciários by Conselho Nacional de Justiça - CNJ
一方的に話をする
とにかく説明を聞いてほしい。
その気持ちはよくわかります。
全部話を聞いてもらった上で断られるならまだ納得もできる。
話半分でいろいろ言われるのもイヤなものです。
だから途中で質問される前に全部出し切ってしまおうと焦ってしまう。
そのため緊張して早口になってしまうし、「間」がないため、こちらが質問したい時に質問できない。
買う側としてはまさにそれが少しずつストレスになっていきます。
資料がわかりにくい
自分では必要なデータはすべて入ってるから大丈夫だと思ってしまう。
ですがそれが結果的に相手に伝わらなければ意味がありません。
目的はあくまでも相手に納得して商品やサービスを利用してもらうことです。
必要以上の情報やデータを出してしまうと返って相手を混乱させてしまいます。
資料はわかりやすいということが第一。
枚数が少なく、パッと見てわかるものがベストですね。
売り込み感がすごい
商品を売ることばかりにとらわれてしまうと、相手からの質問や反論に対する準備が甘くなります。
そういう意味では、冷静に自分が売ろうとしている商品やサービスについて分析できていなければなりません。
今回提案されたソフトとそれに付随したシステムの導入は決して安いものではありませんでした。
どれだけ必死に「これはいいですよ」「間違いありません」と押されても、ちょっと考えたら不安要素がいくつも出てきたり、長い目で見たら「それほどメリットがないな」と判断したらやっぱり契約はできません。
「あなたの熱意に負けた」
なんてことはまず起こりません。
経営者は常に費用対効果を考えます。
同時に、本当に信頼できる相手か観察しています。
なので、あらかじめそれらの不安要素を取り除き、一度の説明でメリットを理解してもらえるような準備を
しておく必要があるということになります。
ガチガチの資料がときに役に立たないのはそういうことです。
営業の目的は契約
営業で大事なことはあくまでも「契約すること」です。
どれだけ大変な思いをしても、結果契約に至らなければあなたの売上はゼロです。
だからこそ、まずそこがゴールとしてあるわけです。
そしてそこにいたるまでに、たとえば
わかりやすく伝える
相手のニーズを把握する
代替案をいくつか用意する
といった段階を設ける必要があります。
正しいリサーチできてますか？
一方的で自己満足のリサーチでは相手を動かすことはできません。
逆に、きちんと相手のニーズを知った上でのリサーチはとても説得力があります。
たとえば折に触れて現場担当者と話をするとか、カンタンなアンケートをとっておくとか。
こんなことに困ってる
ここがもっとこうなったらいいのに
という具体的な問題を拾っておくわけです。
それが積み重なることで、商談の場で「実際の現場ではこのような問題点があるようですので、こちらのソフトを使えば・・・」というように、相手のニーズにガチっとはまることが多くなります。
データも数字の羅列ではなく、グラフを使ったり、図式化して矢印でひっぱってみるとか、視覚的にわかりやすくする。
それが「お、こちらのことをちゃんと考えているな」という印象になります。
話の中で「それはややこしいな」とか「めんどうだな」と感じてしまうものがひとつでもあったら、それは提案そのものが崩れる大きな要因になります。
だからこそ、事前のリサーチ、取引先の具体的なニーズを把握しておくべきなんです。
加えて、自分はわかっているつもりでも、専門知識がない相手にはまったく伝わらないかもしれないと思ったほうがいいです。
ここまでする必要あるかなって思うくらい丁寧にわかりやすくする。
情報量を増やすということではなく、伝えるのに必要な情報を絞り込むということです。
計画的に契約にもっていく
「契約」というゴールから逆算して計画を立てる。
たとえば今回のようにソフトやシステムといった、どうしても内容が複雑になりそうな場合は少なくとも２回に分ける。
１回目は問題を掘り起こしながらそれを解決する具体的な方法を提案する。
２回目はそれを実現するためのツールやサービスの紹介と、それにともなうコスト、あるいはコスト削減の幅なんかを、これも数字だけじゃなくグラフでも説明する。
1回目がいわゆる「つかみ」ですね。ここで全体像をイメージさせられなければ2回目はないでしょう。
「それを導入した後のイメージ」を鮮明にもってもらうということです。
これができればあとはコストの問題だけですから、具体的につめていけばいいわけです。
その前の段階、提案の部分でつまづいてしまえば、そのままコストうんぬんの話をしても受け入れてもらえません。
安い買い物ならまだしも、高いものであれば少しでも不安が残ったり利益を圧迫するようなものには1円だって払いたくないと思うのが経営者ですから。
まとめ
商品やサービスが良ければ必ずしも売れる、というわけではありません。
売る人間によってその価値は大きく変わってしまうということもまた事実です。
そこが営業の難しさなんでしょうね^^;
買うのは感情を持った生身の人間です。
あなたが相手の立場で真剣に考えて提案するなら、その商品の価値は必ず伝わるに違いありません。
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