もっと関心もってよ
ビジネスの場では交渉はつきものです。長年の経験によって培われたカンと、相手を飲み込むような圧倒的な営業トークで・・・なんていう相手には一瞬ひるんでしまいますよね^^;
ですが僕たちが「買わされた」「押し付けられた」と感じた時、そのビジネスは失敗と言わざるを得ません。
ビジネスは長く続いてこそ安定した売上・利益につながります。なので、一度はうまくいっても、それが次につながらなければいつまでも新しいお客さんを探し回らなければならなくなります。
仲良くならない
特に商談の場で相手と仲良くなってしまうと、交渉そのものがしにくい状況になります。親しくなってくると、「いつも良くしてくれているから」という理由で商品やサービスに多少の不具合が出てきても目をつぶってしまったり、「高いな」と思っても言い出せなくなってしまう。
僕は経理なので会社のコスト削減につながるような機器やサービスの導入をする際は商談をします。
その時に一番気をつけているのはなによりも「仲良くならないこと」です。もちろん世間話はしますし、そこから貴重な情報を得られることも少なくありません。
ただ、それと仲良くなることは全く別のことなんです。これは同僚とか部下との接し方にも言えることですが、一度「◯◯ちゃん」とかあだ名で呼ぶような関係になってしまうと、必ずスキが生まれます。
「これくらい大丈夫」「みんなで考えよう」とどんどん責任の所在があいまいになっていきます。従業員のモラルがどういうところから低下していくかというと、まさに「これくらいいいだろう」というほんの少しの気の緩みからです。
商談の場においても、相手の話し方がうまいとか、たくさんのデータを持っている、というだけで判断するのは危険です。
では一番大切なことはなにかといえば「こちらが欲しい情報を提供してくれるか」ということです。
欲しい情報をもっているか
これはどういうことかというと、こちらが欲しい情報を提供するためには、まずこちらに関心を持ってどんなことに困っていて、何を求めているかを知らなければいけません。
はじめからそういうことに関心を示すことなく、ただ一方的に商品やサービスを売ろうとすることは「押し売り」以外の何物でもありません。
この場合、「この人だから買わない」というより、「押し売りされたから買わない」
たとえば同じようなサービスを扱うA社とB社の営業がそれぞれ商談にやってきた時、A社のサービスの方がより多くのことをカバーできる、とわかったとしても、こちらはB社が提案するサービスでちょうど良い、と感じていれば、B社を選びます。
ここでA社がどれだけB社より優れているかを力説されても、それが余計なコストアップにつながるのであれば、うちの会社には必要ない、ということになるからです。
それくらいこちらが「ほしい」という程度と相手の提案が合わなければ成立しません。
なので、僕がこの人は分かっている人だなと思う営業の方は、必ずと言っていいほど丁寧に質問をしてくれます。
こちらがなにをどれくらい求めているのかを知ることにたっぷりと時間をかける。そうすることによってこちらの希望に近い提案をすることができる。「そうそう、こういうの」と思った時は、もう契約は決まったようなものです。
結局は相手に対する関心
言ってしまえば、別に担当者が口下手でも、経験が浅くても、それはたいした問題ではない、ということです。重要なことは、どれだけこちらに関心をもっているか、だけですから。
なので、逆にこちらが求めていない過剰なサービスや高スペックの機器などをすすめてくる担当者と契約することはありません。
そういう方は残念ながら、こちらの意図を知ることよりも、「売ること」「成績を上げること」しか考えていないので、どうしても高いものを勧めてくる。これはもう、それこそ話にならないわけです。
もし営業にうまいとかヘタというのがあるとするなら、それは相手に対してどれだけ関心があるかで決まるんじゃないかと思います。
もちろん契約に結び付けるためのテクニックも必要かもしれませんが、それはあくまでもプラスアルファの部分であって、それだけが突出していればどんなものでも売れる、というわけではありません。
まとめ
