売れないのにはワケがある
どれを買えばいいの？
僕たちがモノを買う時、選択肢は山ほどあります。
同じような商品を置いているお店はたくさんありますし、ネットでも簡単に買うことができる。
でも身近で選択肢が増えるほど選び続けなければならなくなりました。
類似品でもそれが他のものとどう違うのか。
デザインは？
値段は？
商品の改廃のスピードも速くなり、お気に入りをずっと使い続けるのもまた難しくなりました。
うちの奥さんはもう何年も同じ柔軟剤を使っています。
なんでも香りが気に入っていて、干した後のフワフワ感が他とは違うとのことでした。
その商品は近くのドラッグストアで売っていたらしいのですが、それがなくなってしまったというのです。
僕からすれば柔軟剤なんて他にもたくさんあるから別のにすればいいんじゃないのと思いますが、どうやらそういうことではないんですね。
数ある柔軟剤からまた選びなおすのがめんどくさいんです。
僕たちが買い物をする時に迷うのは、なにもお金の問題ばかりではありません。
「わからない」から買うかどうか悩むんです。
だからこそお客さん視点の情報提供は絶対に必要ですよね。
メーカーからしたら大変かもしれませんが、無料サンプルないしは使い切りタイプの少量パックなどがあると使うきっかけになります。
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ライフスタイルを知る
モノを買うという行動を掘り下げていくと、価値観や信念、生きる目的などにたどり着きます。そういった価値観や信念、生活の基準を知ることができれば、誰をターゲットとして、どのような商品を、どのような経路を通じて販売すればよいのかわかるはずです。
＜『世界一わかりやすいマーケティングの本』より。以下引用同じ＞
僕はあまりファッションには関心がないので、ブランド物がどんなに安くても買いません。
その分、本をたくさん読むので、近くのBOOKOFFではおそらく僕は優良顧客のはずです（笑）。
コーヒーには砂糖を入れないので甘いコーヒーは絶対に買わないし、飲みません。
そのかわりブラックでもおいしいコーヒーをすすめられたら多少割高でも買うと思います。
ライフスタイルが違うということはお金の使い方も違うということです。
お客さんのライフスタイルがわかっていなければ見当違いの商品を売りつけることになってしまいます。
感情で買う。ほしいから買う
私たちは、必ずしも具体的な効果を期待して商品を買っているわけではないのです。合理的な理由がなくても気持ちが納得できていればお金を払ってしまいます。
つい買っちゃったよ、というやつですね。
かわいいとかカッコイイ、おもしろい、という感情、感性で買ってしまうことも少なくありません。
ただ、リピート購入するかどうかは別の話です。
使ってみたけどどうも好みではなかった。
うたっているほど効果が感じられない。
ということがあれば別のものに切り替えようとします。
それだけ今の世の中、似たような商品であふれているということです。
だからこそお客さんがほしい情報がきちんと発信できているか確認する必要があるんです。
とことんこだわったから何もしなくても売れる・・・なんてことはまずありません。
たとえば、あなたが「ターゲット」である生活者になりきって、どのような生活をおくるのか趣味レーションしてみるというのも有効は方法です。生活者として行動し、目にするものすべてを整理し直せば、生活者と企業を結ぶ新たな拠点を発見できるかもしれません。
売れるものはさらに売れる
行列や人だかりがあると、人はそこに興味を示します。そして、自分も並ばないと気がすまなくなります。「行動感染」が起こるのです。
お店に入る時に思うことです。
いつもガラーンとしているお店にはなんだか入りづらいんですよ。
飲食店なんかだと、
あまりおいしくないのかな？
と勝手に想像してしまいます。
さらに店主が暇そうに外でタバコでもふかしていようものなら、もはや選択肢の中にすら入らなくなります。
だからよく、わざと座席を少なくしてお客さんが並ぶようにしているラーメン屋さんなんかもありますね。
あ、すごい並んでる、と思ったらイスが５個しかない（笑）
「並んでまで食べたいという人がいるのだからよほどおいしんだろう」と思うのが人間の心理です。
で、たくさん並んでいるというプレッシャーからお客さんも心なしか食べるスピードが速くなる。
回転率を上げて売上を稼いでいるんですね。
通販のレビューなんかもそうです。
その信憑性は別として、高いレビューがたくさんついている商品はこれなら間違いない、安心できそうだ、と思ってしまう。
ちなみに僕は通販であまりレビューは良くなくてもほしいと思ったらとりあえず買ってしまう方です。
まぁそれは少数派だと思うますが（笑）
まとめ
きちんとターゲットを絞り込む。
お客さんのライフスタイルを思い描いて普段から何を求めているのかを導き出す。
実際には公式通りにはいかないかもしれません。
でも少なくとも僕たちはどんなに安くてもほしくないものにはお金を払わないし、わからないものには手を出しませんよね。
モノやサービスを売る相手は感情をもった生身の人間。
売れない理由はあなたがお客さんの顔をはっきりイメージできていないからです。
ぜひもう一度お客さんの立場になりきってみることをおすすめします。
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