逆の立場だったらあなたから買いますか？
いいから買ってよ
僕も買う側として、いろいろと商談の経験をしましたが、契約しやすい人とそうではない人がいます。
経験上、契約にいたらなかった場面で思い当たるのが
肝心な情報が抜けている
売り込みが強い
複数人での営業
心理戦で契約にもっていこうとする
段階を踏まない
といったところです。
で、結果的に信頼関係を築くことができませんでした。
一番大きな原因は相手に売りたいということが先行してしまっているからです。
いえ、売上がほしいのはわかります。
ですがたとえば自分がお店に行った時のことを考えればそれがいかにイヤなものかわかるはずです。
お店に足を踏み入れた途端に店員が数人で近づいてきて様々なパンフレットを持ってくる。
で、「これどうですか？」って言われたら、もう引きますよね。
photoBusiness Meetings by thinkpanama
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相手が求めているもの
会社も同じなんです。
買う側として商談の場を設けるということは、少なからず買う意思があるわけです。
なので、売る側として一番重要なことは相手が何を必要としているのかを知ること。
その商品やサービスはほしい。
でも購入までいたらないのはその障壁となるものが必ずあるからです。
そのために相手の状況を徹底的にリサーチしましょう。
相手の立場になって考える想像力は欠かせません。
言い方を変えれば、こちら側が先に話をしてはいけないということです。
聞き手に回ることができなければ必要な情報を引き出すことができませんから。
でも売りたいという気持ちが強すぎるとこれができないんですよね。
はじめにバーっと説明だけして、「どうですか？」みたいな。
もうはじめにこちらの話を聞いてくれないんだなと思われた時点でその商談は失敗です。
押し売りされている、と感じるからです。
押し売り。
嫌ですねー。
それがどんなにすばらしい商品だったとしても、無理やり買わせようとされたら・・・。
いえ、その商品はほしいんですよ。
でも「あなたからは買いたくない」と思ってしまうんです。
僕たちは結局信頼できる人から買ってしまうものです。
情報が多すぎる
これも結局はとりあえず知ってもらいたいという気持ちからですが、資料を山のように持ってくる方もいます。
で、そんな大量の資料やパンフレットを前にして感じることは
余計なものまで買わされるんじゃないか
という不安です^^;;
中には数人で訪れて畳み掛けるような営業をするケースもありました。
これも同じで、勢いで買わされてしまうんじゃないかという不安が強くなります。
そう、お客さんにはいつも不安があるんです。
それに損をしたくない。
だから間違いのない商品やサービスを安心して手に入れたい。
その前提を崩すようなアクションはどのようなものもマイナスに作用します。
心理戦に持ち込まない
少しずつ説得していって強引に購入に導こうとする人もいますが、これは後味はよくありません。
一度はうまくいっても次はないです。
それに、
主導権は誰にあるのか？
って言うまでもなく買う側であり、お客さんです。
「いらないよ」って言われたらそこで終わりですからね。
ネットでも「購入する」のボタンをポチってされなければ終わりです。
「つい買っちゃった」という状況が一番気持ちがいいんですよね^^
自分がほしくて買ったんだ、と納得からです。
「買わされた」と思われたら信頼関係は築けません。
なので、あくまでも相手がほしい情報をできる限り提示するというのが王道かと。
それが信頼につながりますし。
で、「この人は信用できる人だ」と思うと、僕たちは「この人がすすめるものなら大丈夫だ」と思うようになります。
モノを売るよりもまず信頼されること。
だからこそ、焦っている人は段階を踏むことができずに売ることに走ってしまうのですが。
まとめ
商談が上手なひとって意外と淡々としてるんですよね。
乗せて上げて、なんてことはやらない。
あくまでも対等な立場を貫きます。
でもこちらが何を求めているのかそのツボはしっかりと押さえている。
トーク力とか営業スキルとかそういうのはほとんど関係ないです。
それだけ僕たちがモノを買うときの心理ってものすごくシンプルなんですよ。
ほしいものが目の前にあったらそれを買ってしまう。
それがいざ自分がモノを売る立場になると見えなくなってしまうんですね、不思議です。
お客さんが何を求めているかを知る。
コレは鉄則です。
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